制造下一個李佳琦，難嗎？
部分商家表示，弗蘭克陳期望能培養(yǎng)出具有帶貨能力的超級大主播，但也有部分商家表示，對于品牌方來說，“再造李佳琦”很難。
制造下一個李佳琦
電商直播有多火？或許沒有人能準確給出答案，但從頻頻上微博熱搜的主播李佳琦，薇婭，到天貓618TOP10（前十名）直播間平均成交過億元，再到李湘，趙薇，柳巖等演藝界人士的紛紛入局，電商直播如同一把火，燒旺了電商，點亮了數(shù)據(jù)。
艾媒咨詢《2019上半年中國在線直播行業(yè)研究報告》顯示，2019年中國在線直播用戶規(guī)模將超5億，四成受訪直播用戶偶爾會選擇購買明星或網(wǎng)紅電商直播推薦產(chǎn)品。作為直播的新興垂類之一，電商直播在2019年迎來爆發(fā)，有觀點稱，其“帶貨”屬性也蘊藏著極大的商業(yè)潛力。
雙十一來臨之際，新京報記者走訪位于杭州的電商直播機構(gòu)，與主播，淘寶直播運營負責人以及相關(guān)廠商聊了聊這個站在風口的行業(yè)。
直播聊天不限于買賣
主播商商：展現(xiàn)粉絲想看到的樣子
兩個補光燈，一臺電腦，一部手機，這幾乎就是直播間的全部工作設(shè)備。新京報記者走進位于杭州數(shù)娛電競小鎮(zhèn)的納斯機構(gòu)，映入眼簾的是除前臺外，特洛特能量素一個一個相鄰的，擁有透明落地窗的直播間。午休時間，除了部分直播間主播外出外，每個“玻璃房子”中，都有一位在高亮補光燈下，拿著產(chǎn)品，對著手機講話的主播。
據(jù)納斯機構(gòu)創(chuàng)始人笑笑介紹，納斯機構(gòu)目前是淘寶直播TOP3（前三名）的公司，2016年10月正式開始做淘寶直播。各個“玻璃房子”中工作的主播，都是納斯機構(gòu)旗下的簽約主播，目前數(shù)量已超過140個。
“我的外賣還沒到呢。”主播薯條在攝像頭前不停與手機屏幕后的粉絲互動，回答著粉絲有關(guān)護膚的問題，聊天并不是單純有關(guān)產(chǎn)品與銷售，薯條還會告訴粉絲們，她還沒吃午飯，平常不怎么喝奶茶以及與要離開直播間的粉絲熱情道別。
新京報記者了解到，這些主播每天的主要工作就是直播賣貨，與公司簽約后，公司會對主播進行孵化，同時為主播提供平臺和商家資源。“我覺得我們主播和公司的關(guān)系，與普通公司和職員的關(guān)系不太相同，我們更像合作。”主播商商告訴新京報記者，公司會為每個主播提供平臺和資源，也有團隊負責選品和搭配，但要”賣貨“，消費者也就是直播粉絲的需求最重要。
作為在一線與粉絲接觸的角色，商商會向公司反映粉絲的需求，同時在直播中展現(xiàn)粉絲想看到的樣子，“比如，團隊會給我們往時尚搭配，但我的粉絲喜歡OL（職業(yè)女性）風格，我在直播間里一定要給他們搭OL風”。
新京報記者觀察到，服飾，美食，美妝（護膚）是納斯機構(gòu)主播直播售賣的主要類目，每個直播間都會擺放相應(yīng)的產(chǎn)品，以便隨時跟屏幕后的粉絲進行互動。艾媒咨詢《2019上半年中國在線直播行業(yè)研究報告》稱，特洛特能量素選擇看電商直播消費的女性用戶占比超過男性用戶，艾媒咨詢分析師認為，明星或網(wǎng)紅的帶貨能夠刺激消費，其中女性受眾更容易產(chǎn)生消費行為。
商家親自“上場”直播
九陽：我們?nèi)珕T直播，還要打卡
隨著直播在各大電商平臺的滲透率逐步上升，直播已經(jīng)成為商家越來越重要的銷貨通路，淘寶直播運營負責人趙圓圓向新京報記者透露，“淘寶平臺上90%以上的直播都是商家自播，而不是達人直播，這個跟外面的秀場（直播）完全不一樣。”天貓數(shù)據(jù)顯示，“天貓618”期間開播的商家數(shù)同比增長近120%，開播場次增長150%，這其中大部分都是商家直播，且包括蘭蔻，華為，三只松鼠等品牌官方旗艦店，以及淘寶上的中小商家。
直播興起于2016年，談到直播，大眾多會聯(lián)想到秀場直播。電商直播于2019年受到大眾關(guān)注，于重打賞的秀場直播不同，電商直播一切圍繞賣貨為核心，產(chǎn)品和商家成為直播中的主角。新京報記者了解到，電商直播除了商家與各大MCN公司合作的達人直播外，商家自主直播也是其中之一。
“所以有一個全員直播的概念，我們公司3000名本職員工，再加上經(jīng)銷商伙伴，供應(yīng)商，整個九陽的生態(tài)鏈每個人都要加入到直播中來。”九陽直播負責人康麗指出，全員直播有其存在意義，例如產(chǎn)品線的員工能夠接觸到一線消費者，了解消費者后，再對產(chǎn)品進行改造。
新京報記者了解到，九陽所有營銷線上的員工，每個月必須保證有8個小時的直播工時，且必須到直播間考勤打卡，九陽市場總監(jiān)徐楠表示，要求員工強制性打卡直播談不上給員工造成心理壓力，“當初沒有電商直播的時候，九陽的員工每個月都要有一天去終端做銷售，了解顧客需要什么，所以現(xiàn)在只是換了形式，換了終端”。
家電品牌美的也是商家直播的一員，“我們也在2019年開始做商家直播，從最開始每個月做4-5場直播，一場持續(xù)1-2小時，發(fā)展到現(xiàn)在，每天都會直播，且直播時長均在6個小時以上。”美的生活電器電商運營經(jīng)理孟強告訴新京報記者，電商直播給美的帶來了百萬級的（銷售額）增長，“基本上我們原來一個月，例如2月到3月的階段，一個月做二三十萬（銷售額），通過直播，現(xiàn)在我們一個月差不多做200萬-300萬（銷售額）。”
橫跨淘寶，抖音，快手多平臺
商家：誰不想再造李佳琦？
2019年，直播帶貨持續(xù)火爆，李湘，謝霆鋒等頗受關(guān)注的演藝界人士的加入，也引發(fā)了大眾對于“電商直播”，“帶貨”的討論。2019年至今李湘，王祖藍等100位演藝界人士入駐了淘寶直播，2019年5月謝霆鋒帶著自己品牌入駐快手，直播賣粽子，2019年6月，柳巖在快手嘗試直播賣貨，單款商品最高銷售額破百萬。不僅他們，“口紅一哥”李佳琦也受到了諸多關(guān)注。
李佳琦曾在抖音，淘寶上直播賣貨，主打口紅等美妝護膚品，2018年3月8日，李佳琦5個半小時的淘寶直播賣出了23000單，完成了353萬的成交量，同時，2018年雙十一期間他挑戰(zhàn)阿里巴巴創(chuàng)始人馬云直播賣貨，受到關(guān)注。
新京報記者采訪多位進行電商直播的商家，部分商家表示，期望能培養(yǎng)出具有帶貨能力的超級大主播，但也有部分商家表示，對于品牌方來說，“再造李佳琦”很難。
“電商直播需要考慮，你是要做平臺型的直播還是粉絲型的直播？因為你想要兩者兼具的話，現(xiàn)階段對于品牌方而言很難的。”徐楠表示，達人直播，注重增粉，但作為品牌方，波塞冬斯的韁繩需要在人，貨，場這三個點里找到平衡，“我們首先要做的是貨和場，貨和場搭起來了以后，這個平臺就是鐵打營盤流水的兵”。
隨著電商直播的進一步發(fā)展，市場持續(xù)加速，無論是達人直播還是商家直播，多位商家都在多平臺建立了自己的“直播間”。大希地品牌直播總編導張權(quán)表示，初雪鋼琴譜大希地已在淘寶，抖音，快手等各平臺布局直播，“我們作為商家，需要迅速占領(lǐng)市場，各個平臺我們都要做”。孟強也稱，有用戶需求的地方就一定有品牌產(chǎn)品的存在，因此會在各大平臺進行布局，針對不同的平臺用戶調(diào)性不同，會匹配不同的產(chǎn)品。
談到平臺在電商直播中的角色，趙圓圓指出，平臺作為服務(wù)商，以前是圖文服務(wù)商，電商直播出現(xiàn)后，平臺變?yōu)橹辈シ⻊?wù)商，“本質(zhì)上都是提供服務(wù)的機構(gòu)，是幫助商家高效連接消費者，提高轉(zhuǎn)化率的助手角色”。
新京報記者 程平 陳維城 編輯 校對 柳寶慶
值班編輯 花木南 吾彥祖
